Каталог статей
Главная » Статьи » Статьи о продажах в b2b

Почему они не покупают

В этот момент стоит вспомнить вот такой чек-лист, основных барьеров к покупке:  

1. Не нужно в принципе, не решает ничей потребности.  

2. Есть заменители или смирился с проблемой/потребностью  

3. Нет денег, бюджета.  

4. К вам нет доверия.  

5. Нет срочности (нужно, но не сейчас, не дозрел).  

6. Страхи и риски превышают ожидаемую ценность.  

7. Затраты и гемор превышают ожидаемую ценность.  

8. В покупке участвует два и больше человека и их цели не совпадают.

Так обычно бывает в b2b, например:  

— роль 1 «Проводник» — знакомый, который завел вас в компанию.  

— роль 2 «Пользователь» — кто будет получать ценность от продукта.  

— роль 3 «Технический покупатель» — кому достанется весь гемор по будущей эксплуатации, внедрению и поддержке продукта в компании.  

— роль 4 «Экономический покупатель» — кто принимает решение и выделяет бюджет. ЛПР (лицо принимающее решение)  

— роль 5. «Советник/эксперт» — чье мнение обязательно спросят перед покупкой.  

И это далеко не все участники. Стоит хотя бы одному быть серьезно против, сделка остановится.  

9. Кончились ранние последователи или рынок, а как продавать другим типам клиентов не придумали.

Джефри Мур выделяет 4 типа клиентских сегмента и пропасть между ними, которую не могут преодолеть 80% продуктов.   — Инноваторы, гики, технари. Им важно быть первыми, самыми крутыми, иметь доступ к автору, к эксперту, они готовы все попробовать и им интересны эксперименты.   — Ранние последователи, провидцы. Им нужен явный прорыв, преимущество, возможность заработать много и быстро с помощью вашей технологии/продукта.   Это все были мелкие рынки, фанаты и подписчики, а дальше идет пропасть и настоящий большой рынок.   — Основное большинство, прагматики. Им нужна конкуренция, сравнение, их нужно долго окучивать по всем каналам. Они выбирают лидера, им нужен устоявшийся рынок.   — Консерваторы. Им нужен минимум рисков и стабильность.  

10. Просто потому что вы ленитесь и на самом деле не продаете.

А как только попробуете продавать, то на удивление, люди начнут покупать и все 9 предыдущих причин понемногу решатся
 



Источник: https://biznesmodeli.ru/pochemu-oni-ne-pokupayut/
Категория: Статьи о продажах в b2b | Добавил: Liberman (17.03.2019) | Автор: Алексей Черняк W
Просмотров: 48 | Теги: почему они не покупают, продажи в b2b, рынок b2b | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Контакты
B2B контакты
+7 916 513-13-40
+7 (495) 333-44-33
b2binsales@inbox.ru
Адрес офиса
115088 Москва
1-я улица Машиностроения, 10
офис 1
Форма обратной связи
E-mail отправителя *:
Текст сообщения *: