Каталог статей
Главная » Статьи » Статьи о продажах в b2b

Мини-книга "5 продвинутых фишек в продажах от Евгения Котова"

Первая техника – это «ВКК». Расшифровывается как – выбить клиента из колеи. Почему «колея»? Если тот, кто читает в данный момент эту статью, сам занимался продажами или как минимум прибывал не раз в роли клиента, то он согласится с тем, что 80% общения продавца с клиентом – это «колея». То есть, по аналогии с дорожной колеёй, заехав в которую, автомобиль начинает ехать туда, куда не нужно водителю, также происходит и с переговорами. К примеру, клиент говорит продавцу, что для него это дорого. А продавец начинает «ехать по колее», в которую его загнал клиент. Имеется ввиду – объяснять, почему не дорого, аргументировать, оправдывать . И в этот момент продавец ничем не отличается от своих конкурентов, которые прямо до него звонили или встречались с этим клиентом. Соответственно для клиента вся «песня» продавца более чем предсказуема, а значит, он на неё отвечает также шаблонно. К примеру: мне нужно подумать, посоветоваться, посчитать, сравнить и т.д. Что делает профессиональный продавец в момент, когда клиент заезжает в колею и начинает тянуть в неё? Он не просто не едет за ним, профессионал «выбивает клиента из колеи». И делает это, разрывая шаблон - давая неожиданные ответы, задавая неожиданные вопросы, делая неожиданные действия или отпуская неожиданные для клиента комментарии. Ключевой момент – неожиданные, нестандартные, не те, к которым клиент готов. }

Выбить клиента из колеи Примерами техники ВКК служат следующие истории: Один из менеджеров компании, которая занимается комплексными поставками продукции для ремонта и строительства высоковольтных линий электропередач и подстанций проводил переговоры с закупщиком и никак не мог сдвинуть его с места, верней её (ЛПРом была женщина). Она не хотела падать в качестве, но при этом не соглашалась платить за «качество». В итоге, менеджер по продажам в общении по телефону сказал: хорошо, я кину Вам новый счёт и внизу на счёте будет ремарочка, обратите на неё внимание. И всё, что сделал менеджер – это нарисовал от руки карандашом прямо на счёте ромашку, и отправил счёт. Результат: сделка состоялась. И по цене, которую давал продавец, а не по той, на которую продавливал закупщик. Это пример выбивания клиента из «колеи». И это работает.

Другой пример из розницы. В салон по продаже портфелей, кошельков, сумок, зашёл клиент, который обратился к продавцу, указывая на кошельки, следующим образом: почём дерьмо? На что продавец без паузы ответила: по-разному, коричневое по три тысячи, чёрное - по две, Вам какое достать, показать?  

Примеры можно приводить снова и снова. Суммы сделок очень разные, а клиенты далеко не дилетанты. Просто нужно понимать, что вопрос только в том, хватит ли смелости у продавца применить данную технику «ВКК»? Практически каждый профессионал использует её. Ещё один пример. Менеджер консалтинговой компании вёл переговоры с потенциальным клиентом по телефону (с владельцем компании, которая продаёт вертолеты). И клиент, при первом звонке начал спрашивать по поводу возможных дат предоставления услуг. И диалог получился следующий: Клиент: какие есть даты? Специалист: такие-то. Клиент: ещё. Специалист: такие-то. Клиент: ещё. Специалист: такие-то даты есть. Клиент: ещё. Специалист: себе… Реакция клиента, после небольшой паузы - тоже смех. И самое интересное, что дальше переговоры пошли, как по маслу и контракт был подписан.

«Презентация на бумаге». Это невероятно простая, но в тоже время мощная техника. Эта технология применяется на встречах. Используются листы бумаги и тонкий маркер. Причём листы должны быть не «сшиты», чтобы была возможность отдать клиенту на руки схему, которую нарисует продавец. И наиболее эффективно рисовать именно маркером, а не ручкой. Теперь самое главное – что рисовать и о какой специфике идёт речь? Зарисовка делается в независимости от специфики. А рисунок по сути дублирует некоторые слова из презентации. К примеру, можно нарисовать схему доставки товара поэтапно. Один продавец нарисовал склад в виде квадрата, далее провёл стрелку, написал слово «согласование» и обвёл его в кружочек и т.д. Причём, эти простые «детские фигурки» он сопровождал вполне «взрослыми» и профессиональными аргументами.

Можно нарисовать схему взаимодействия компаний поставщика и закупщика. Или, как работает схема продвижения, финансовые потоки, оборудование, расположение мебели, объектов недвижимости. Те, кто использовал данную технику, могли наблюдать следующую парадоксальную вещь: клиент в конце встречи спрашивает разрешения забрать с собой нарисованную на «салфетке» схему сотрудничества. Опять же речь не идёт о «глупых, недалёких» клиентах, которые вдохновились рисунком на встрече. Речь идёт, в том числе, о руководителях, за плечами которых по несколько высших образований. И профессиональные продавцы реально используют эту технику и получают отличные результаты. Просто дело в том, что часто презентация состоит из, в лучшем случае, красочного рассказа продавца о преимуществах продукта и пользе для клиента, а также «листанием каталога» перед носом клиента. И это опять же, первое – колея, а второе - недостаточное количество наглядности. Помните: И «презентация на бумаге» один из лучших способов обеспечить этот критерий. Достаточная наглядность является одним из главных критериев успешной презентации.

Техника называется «Эффект лифта». Суть её заключается в том, что у продавца должна быть презентация длиною в поездку на лифте, к примеру, с 1-го по 10-й этаж. И это всё, что у него есть по времени, чтобы заинтересовать клиента, который «случайно» оказался в лифте с продавцом. И другого шанса сделать презентацию больше не будет. Даже из профессиональных продавцов не все способны применить эту технологию. И в первую очередь по той причине, что просто никогда о ней не слышали. Составляется эта презентация следующим образом. Так как длина поездки слишком маленькая, чтобы успеть сделать полноценную презентацию, то строится она так: 1. Представляется сам продавец (Имя + Фамилия) 2. Название компании 3. Чем занимается 4. «ВКК» Эта техника - супер-ручка, как в фильме про супер-агентов. Такая (и не одна) должна быть у каждого продавца. Её можно применить быстро и эффективно в самый неожиданный момент. Уверен, что первые три пункта вы и сами могли сформулировать. А вот 4-й пункт необычный. Но только с его помощью можно зацепить клиента. Так или иначе, для каждой компании нужно составлять свои сценарии применения техники «эффект лифта». К примеру, один из профессиональных продавцов в конце такой презентации сказал клиенту: если не согласитесь на встречу, я буду ловить вас и делать презентацию по частям в лифте, пока полностью не расскажу обо всех преимуществах работы с нами. Ничего особенного, за исключением того, что мало кто из «обычных» продавцов решится на такую концовку. Этот клиент, конечно, не ожидал, что человек, с которым он знаком меньше минуты, таким образом резюмирует встречу в лифте, и согласился встретиться, выслушать полную версию презентации

Следующая техника называется «РК», что означает – "раздеть" клиента. В основе этой технологии лежит способность продавца называть очевидные вещи в точности так, как они ему кажутся. И это производит на клиента эффект, соответствующий названию. Эта техника настолько проста, что покажется очень сложной. К примеру, во время завершения сделки продавец сталкивается с возражениями клиента. И зачастую одними и теми же. Проблема заключается в том, что часто, то возражение, которое выдаёт клиент, не является истинным. То есть на самом деле есть другая причина, почему он сейчас не покупает. И большинство продавцов начинают улаживать «ложное возражение», что, конечно, не приводит их к успеху. Что делают некоторые профессионалы, они называют ситуацию «как есть», и это опять же выбивает клиента из колеи (Приём №1, о нём мы говорили в самом начале). Этот инструмент - это сочетание смелости и умения общаться. Как правило, это больше соответствует правде, нежели то, что было сказано клиентом. И даже если клиент ответит да, это так, то на практике, профессиональный продавец использует это как новый старт в переговорах. Так как теперь есть что обсудить с клиентом. И он просто задаёт ему вопрос: а что это за сомнения? Какие вопросы остались без ответов? Что ещё не спросили Вы или что не рассказал я? И т.п. Для примера ещё несколько фраз продавцов из практики: - мне кажется, что вы мне сейчас специально об этом говорите, чтобы протянуть время с оплатой счёта; - у меня создалось впечатление, что в какой-то момент вы потеряли интерес к тому, о чём я рассказываю; - вижу, что есть что-то, что мешает принять решение, но вы мне не озвучиваете это.  «Раздеть» клиента - на самом деле эту способность нужно развивать. Далеко не все могут это делать в силу того, что для применения этой техники нужно уметь наблюдать и обладать смелостью. Потому что так «никто не делает». Попробуйте, и вас удивит эффект, который вы получите в результате применения.

Техника «СВ». Расшифровывается как «специальные вопросы». Эти вопросы сформулированы таким образом, что вытаскивают из клиента СОГЛАСИЕ. А именно на так называемых «точках согласия» строятся абсолютно все переговоры. Вне зависимости на каком уровне и кто их проводит. Опять же, несмотря на простоту данной техники, её системное применение можно встретить очень редко. То есть об этом многие читали, слышали и иногда неосознанно применяли. Но, как применяют это профессионалы? Этот инструмент способен вытянуть даже самые сложные переговоры. Примеры из практики продавцов: - скажите, для вас важно, чтобы товар был поставлен вам в срок? - согласитесь, когда цена с качеством дружат, как-то комфортнее покупать? - для вас же имеет значение, чтобы компания была опытной, с которой вы работаете? - как вы думаете, может быть такое, что вашего поставщика подведут его поставщики? - согласитесь, качество имеет значение для нас? - от скидки, я так понимаю, вы не откажетесь? и т.п. Все эти вопросы нацелены на получение согласия, а не на то, чтобы реально прояснить потребность клиента. Возьмите и составьте, как минимум, десяток таких вопросов, которые можно задать на переговорах вашим клиентам. А после попробуйте применить их в процессе общения, и гарантирую, это окажет хорошее воздействие на оппонента. И, конечно же, каждый вопрос вроде бы как сразу несёт в себе и ответ, но вот именно поэтому техника «СВ» используется лучшими продавцами. Так как она проста, понятна и действенна.

Несмотря на простоту, каждая из вышеперечисленных техник является своего рода жемчужиной. И лучшие продавцы применяют их осознанно или неосознанно. Возьмите их на вооружение!

Категория: Статьи о продажах в b2b | Добавил: Liberman (29.07.2018) | Автор: Котов Евгений Игоревич E W
Просмотров: 11 | Теги: продажи в В2В, Евгений Котов, продажи b2b, 5 фишек, » 5 ПРОДВИНУТЫХ «ФИШЕК» В ПРОДАЖАХ, b2b продажи, Practicum Group | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Контакты
B2B контакты
+7 916 513-13-40
+7 (495) 333-44-33
b2binsales@inbox.ru
Адрес офиса
115088 Москва
1-я улица Машиностроения, 10
офис 1
Форма обратной связи
E-mail отправителя *:
Текст сообщения *: