Каталог статей
Главная » Статьи » Статьи о продажах в b2b

B2B-продажи: общие вопросы о сегменте и его специфики

В любом бизнесе нужны продажи для получения прибыли, а для этого нужно привлекать клиентов. Если их нет, то и бизнес существовать не сможет. Покупатель определяет тип продаж, который осуществляет компания. Существует три вида продаж: B2C, B2G и B2B. В данной статье подробно рассмотрим продажи в B2B.

Продажи в сегменте B2B – что это и как работает

Прежде всего, нужно разобраться с самим термином B2B – Business to business. Это общепринятое понятие, которое в переводе с английского дословно звучит как «бизнес для бизнеса». Этот термин характерен для многих сфер, в частности, экономической и информационной. Продажи в сегменте В2В подразумевают обоюдную выгоду (как для компании-продавца, так и для компании-клиента) и способствуют продвижению фирмы на рынке.

Другими словами, организация продает свои товары другому субъекту (юридическому лицу, целью которого является получение прибыли), а не конечному потребителю. То есть продажи в сегменте B2B – это продажи не обычным покупателям, а профессионалам.

Субъектами B2B-продаж являются организации и индивидуальные предприниматели. Они могут продавать услуги, товары, оборудование и технику для профессионального использования, а также сырье для изготовления продукции.

Взаимодействие продавца и покупателя (деловых партнеров B2B) состоит их трех элементов: прибыль (это цель обеих сторон), предпринимательство (это их деятельность) и профессионализм. Эти элементы определяют развитие обоих субъектов.

Есть одно исключение, когда взаимодействие «бизнес для бизнеса» нельзя считать таковым: если продаются и покупаются товары повседневного потребления. Это понятие обозначается другим термином – FMCG. Заключение договоров о реализации продукции ежедневного спроса, даже если покупатель – юридическое лицо, не относится к сегменту B2B.

Чем отличаются продажи в сфере B2B и B2C

Есть еще один термин – B2C, что означает «бизнес для потребителя» (Business to Consumer). Разница между B2B и B2C в том, что во втором случае покупателем является не юридическое лицо, а конечный потребитель, который приобретает товар для себя. В качестве продавца в B2C так же, как и в B2B, выступает юридическое лицо.

Давайте подробнее рассмотрим основные отличия продаж в сфере B2B и B2C.

  1. В B2C покупатели (конечные потребители) приобретают товар для своего удовольствия в отличие от заказчиков (юридических лиц) в B2B, приоритетами которых являются продвижение компании и выгода.
  2. В B2C потребитель, выбирая товар или услугу, ориентируется в основном на свои чувства и эмоции, чего не скажешь о сфере B2B. Предприниматель же, покупая товар, наоборот, должен рационально оценивать ситуацию, совершая только такие сделки, которые принесут прибыль.
  3. Есть принципиальная разница и в скорости принятия решения о покупке. Обычные покупатели часто спонтанно покупают продукцию. Просто захотел и купил. Профессионалы проводят тендеры, анализируют ситуацию на рынке, тщательно изучают предложения всех продавцов. И только после этого принимается коллективное решение, стоит ли сотрудничать с данным продавцом.
  4. Простой потребитель покупает товар в единичном экземпляре, в то время как продажи в сфере B2B совершаются оптом.
  5. Помимо вышеперечисленного, есть еще одно отличие в продажах B2B и B2C – техника активизации продаж. Для продаж важна правильно выстроенная система сбыта, для чего требуется досконально изучить процессы, предваряющие продажи. Конечным потребителям, безусловно, важно качество товара, но, помимо качества, они ценят обслуживание и доставку. Для сегмента B2C важна правильно организованная маркетинговая политика.
  6. Техника активизации продаж. Отличия B2B и B2C предполагают разные способы стимуляции торговли. Для разработки эффективной системы сбыта надо подробно изучить процессы, предшествующие продажам. В первую очередь, это касается маркетинговой политики, которая наряду с комфортным обслуживанием и качеством потребительских свойств товаров является главным рычагом активизации покупок в B2C.

Маркетинг и реклама для B2B менее важны. Самое главное – опыт продаж у сотрудника, который хочет заключить сделку с потенциальным клиентом. Продать профессионалам в сфере B2B сложнее, потому что их нужно убедить, что выбор нужно сделать в пользу вашей компании, а также доказать, что не только вы, но и покупатель получит выгоду.

На кого направлены продажи в секторе B2B

Покупателей на рынке B2B большое количество. Промышленную продукцию покупают юридические лица, среди которых:

  1. Промышленные компании, производящие продукцию. Они покупают товар для своего производства. Такие компании – самые частые заказчики в секторе B2B. Выбирая продавца, первое, на что обращают внимание промышленные предприятия, это качество товаров.
  2. Больницы, государственные и муниципальные предприятия, образовательные учреждения и иные институциональные образования. Для них самое главное – это цена. Купят то, что дешевле, независимо от качества.
  3. Розничные и оптовые торговцы. Если вы работаете на рынке перепродаж, значит, продаете свою продукцию тем предприятиям, которые продадут ее еще кому-нибудь и так далее, пока продукт не окажется у конечного потребителя. При переходе от одного дистрибьютора к другому продукт может изменяться, хоть и незначительно. Чем больше компаний окажется в такой цепочке, тем дороже конечный потребитель приобретет продукт, поэтому на рынке перепродаж особое внимание уделяется стоимости.

Какие товары подходят для продажи в сфере B2B

Если вы решили работать в продажах в сфере B2B, выбирайте один из ниже перечисленных продуктов, потому что именно они являются самыми востребованными на оптовом рынке:

  • Здания, промышленные сооружения.
  • Материалы, сырье, обслуживание производств.
  • Оборудование, техника.
  • Техническое обслуживание техники и оборудования.

Если вы уже занимаетесь продажами в сфере B2B и реализуете другой продукт, не отчаивайтесь. Помимо выше перечисленного, можно продавать оптом и в розницу следующие товары и услуги:

  • Юридические, бухгалтерские и другие услуги.
  • Текстильные товары.
  • Продукты питания.
  • Многое другое.

Особенно нужна такая продукция промышленным предприятиям.

По каким каналам можно осуществлять продажи в B2B

  1. Прямые продажи в B2B.

Прямые продажи в B2B самые распространенные и подразумевают контакт с покупателем.

  1. Пассивные продажи в B2B.

Качественно разработанная реклама способна привлечь клиентов, в результате чего они сами найдут поставщика и свяжутся с ним для обсуждения имеющихся вопросов. Такая ситуация происходит нередко. Пассивные продажи в B2B называются еще входящими.

  1. Торговля через Интернет.

Еще совсем недавно торговля через Интернет осуществлялась лишь в сегменте B2C (физическим лицам), но в последнее время такие продажи стали актуальными и для B2B. Продажи в Сети снижают затраты на развитие и способствуют росту пассивных продаж в B2B.

  1. Сетевые продажи в B2B.

Сервисные наработки в области оповещения клиентов также увеличивают продажи в B2B. Покупателей периодически обзванивают, чтобы донести информацию о новинках, изменениях ассортимента.

  1. Дилерская сеть.

Дилерские сети позволяют осуществлять продажи в B2B в разных городах и странах. Самостоятельно развивать сеть очень дорого, поэтому открытие сети франшизы и новые партнеры – отличное решение для развития своего бизнеса и увеличения продаж.

Невозможно сказать, что какой-то канал продаж в B2B является предпочтительнее других, так как у каждого есть преимущества и недостатки. Каждая компания для себя определяет лучший метод продаж, основываясь на опыте. К тому же, многое зависит от специфики продаваемого товара.

 

Продажи в B2B: 7 этапов

Технология активных продаж в сегменте B2B включает в себя семь этапов.

  • Первый этап. Сначала следует узнать потенциального клиента, изучив информацию в Интернете, тематических журналах и других источниках. Также стоит выяснить, в чем компания нуждается и какие у вас конкуренты. Общаться лучше всего с человеком, который непосредственно занимается закупками.
  • Второй этап. Решающий, потому что продавец в сфере B2B общается с клиентом. В результате заказчик принимает решение о покупке. Чтобы продажа состоялась, нужно найти подход к приобретателю, войти в доверие и общаться в благоприятной обстановке.
  • Третий этап. После общения с покупателем наступает третий этап продаж в B2B, на котором выявляются потребности организации в ваших товарах. Составьте список вопросов, которые помогут вам получить важную информацию.
  • Четвертый и пятый этапы. Они заключаются в презентации и обработке возражений клиента. Чтобы заказчик купил вашу продукцию, надо убедить его в том, что ваши товары способны решить его проблемы и задачи. Если он все же сомневается, выясните, что его смущает, и отработайте все высказанные и скрытые возражения.
  • Шестой этап. Собственно покупка. Не стоит игнорировать этот шаг продаж, потому что так вы закроете ряд потенциальных клиентов.
  • Седьмой этап. Работа с компаниями, которым не удалось продать продукцию.

7 способов того, как увеличить продажи в B2B

  1. Скорректируйте систему мотивации ваших продавцов.

Грамотно разработанная система мотивации стимулирует B2B-менеджеров продавать больше.

Важно периодически изменять планы реализации, коэффициенты и проценты. Большинство компаний платят продавцам оклад и проценты, зависящие от продаж. Но такая схема уже не работает.

Продавцы будут в тонусе и будут работать эффективно, если, помимо самих продаж, на зарплату будут влиять такие показатели, как количество холодных и повторных звонков, встреч, договоров, средний чек, конверсии, время, прошедшее от звонка до заключения договора, выполненные поручения по изучению спроса и повышению качества обслуживания.

Система мотивации должна быть понятна всем продавцам вашей компании. Существует множество программ, которые автоматически рассчитывают премию продавца, учитывая большое количество показателей эффективности сотрудника. Самый простой и поэтому популярный способ расчета – таблицы Microsoft Excel. Заполняя отчет в конце дня, продавец сразу видит свои результаты за день или неделю: на сколько процентов он реализовал план продаж, какие показатели уже достигнуты, а над какими стоит поработать эффективнее.

  1. Установите планы продаж.

Без планирования торговых операций не обойтись. Хотя во многих коммерческих предприятиях до сих пор не выстроено планирование продаж в B2B, а если планы и есть, то они существуют лишь формально.

План продаж представляет собой виртуальную модель того, что должно произойти. Без него невозможно оценить, насколько эффективно работает B2B-менеджер. Только представьте, как вы будете измерять результат за месяц, за год?

План продаж не должен диктоваться «сверху». Иначе менеджер будет думать не о том, как его выполнить, а о том, как объяснить, почему план невыполнимый. Позвольте сотрудникам самим спланировать свою деятельность. При согласовании графика получится что-то среднее между вашими цифрами и цифрами продавца. К такому плану у работника будет совсем другое отношение: он воспримет его как собственно составленную программу действий.

  1. Обеспечьте «тотальное» знание продукта.

К сожалению, не все менеджеры хорошо знают продаваемый продукт, и это неправильно, так не должно быть. На встрече клиент может задать большое количество вопросов по специфике товара, на которые у продавца не найдется ответов, особенно если продукт технологичный. В результате сделка сорвется.

Покупатель хочет видеть в продавце профессионала, это заложено на уровне психологии. Доверяют только таким. Никто не купит продукт, если даже сам менеджер не знает, как он устроен.

Если же B2B-продавец покажет себя как эксперта, который может ответить на любой вопрос клиента и решить любую задачу, скорее всего, сделка состоится.

  1. Формируйте «книгу продаж» отдела.

Такая книга аккумулирует новые решения для эффективных продаж в сфере B2B, фиксирует изменения в системе реализации и новые возможности для заключения сделок. Менеджеры каждый день приобретают опыт и развиваются как профессионалы. Все знания и находки должны отражаться в книге продаж, основное преимущество которой заключается в том, что она способствует саморазвитию продавцов.

В книге описываются конкретные сценарии и алгоритмы работы с пояснениями, почему следует говорить именно так. Продавец в сфере B2B должен осознавать, что он делает.

  1. Обеспечьте обратную связь с клиентами.

Клиенты сотрудничают не только с вами, но и с другими поставщиками – вашими конкурентами. Заказчики отлично знают, как обстоят дела на рынке. Кто, что и по какой цене предлагает, есть ли доставка, в какие сроки, какие новинки ожидаются и когда, а также в их руках много другой информации.

С помощью обратной связи можно узнать о конкурентах и их новинках, планах. Это поможет вам опередить их, используя полученные данные при разработке УТП.

Обратная связь полезна и внутри компании. Выясните, какие есть проблемы, чего хотят сотрудники, какие есть неудобства в работе.

  1. Привлекайте клиентов с помощью «холодных звонков».

В продажах в сегменте B2B есть «холодные звонки», посредством которых можно привлечь новых клиентов и увеличить прибыль. Очень зря многие компании относятся скептически и обходят стороной этот способ продаж. Причин этому может быть несколько:

  • Неудачный опыт внедрения «холодных звонков» в модель продаж. Но это не повод отказываться от них навсегда.
  • Клиенты привлекаются с помощью рекламы, и этого компании достаточно. Но ведь всегда хочется больше.

Первый случай в какой-то мере оправдан, потому что если не умеешь управлять самолетом, то и не сядешь за штурвал. «Холодные звонки» должны быть грамотными, иначе B2B-продавцы только навредят фирме, не принеся положительного результата.

Вторая ситуация немного сложнее. Когда прибыль растет, база заказчиков увеличивается, кажется, что бизнес идет в гору, а значит, вы все делаете правильно. В это время менеджеры конкурента делают по сто «холодных звонков» в день. Как вы думаете, у кого будет большая доля рынка через год?

  1. Структурируйте процесс проведения переговоров.

Часто ли вы слышите от менеджеров такие фразы, как «забыл уточнить», «забыл спросить»? Это связано не только с отсутствием опыта и квалификацией специалистов, но и с «человеческим фактором». На качестве переговоров сказывается ненормированный рабочий день, большая нагрузка, план продаж, высокая интенсивность. Если встреча с клиентом запланирована на вечер, когда голова уже плохо соображает и хочется прийти домой, лечь спать, есть большая вероятность, что встреча не будет результативной.

Чтобы такие вечерние переговоры проходили быстрее и проще, заранее составьте список вопросов, которые будете задавать клиенту. Такой «вопросник» – эффективный инструмент на встречах, позволяющий специалистам структурировать процесс переговоров. Продавец будет чувствовать себя уверенно, а встреча пройдет в заданном им «русле». Ход и продолжительность переговоров будут под контролем. Клиент поймет, что менеджер – хорошо подготовленный профессионал, а не просто рядовой сотрудник. «Вопросник», лежащий на столе, дисциплинирует оппонента.

Вот и подошла к концу наша статья о продажах в B2B. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то казалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. 



Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/prodazhi-v-b2b/
Категория: Статьи о продажах в b2b | Добавил: Liberman (12.03.2018) | Автор: Евгений Котов E
Просмотров: 40 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Контакты
B2B контакты
+7 916 513-13-40
+7 (495) 333-44-33
b2binsales@inbox.ru
Адрес офиса
115088 Москва
1-я улица Машиностроения, 10
офис 1
Форма обратной связи
E-mail отправителя *:
Текст сообщения *: