Каталог статей
Главная » Статьи

Всего материалов в каталоге: 31
Показано материалов: 1-10
Страницы: 1 2 3 4 »

Liberman 17.03.2019 20 0

Не верь, не бойся, не проси. Основные принципы переговоров и продаж по Джиму Кэмпу

«Сначала скажи «Нет», пожалуй лучшая книга по продажам и переговорам. На ее основе построено множество курсов и корпоративных тренингов. Короче, всем рекомендую. Для тех, кому лень читать полностью, вот главные #10идейдня оттуда
 

Liberman 17.03.2019 22 0

Вот решили мы продавать такую-то штуку X, вроде бы идея на словах всем нравится, но денег на счету почему-то пока не прибавилось. 

Liberman 26.02.2019 31 0

По мнению создателя холакратии Брайана Робертсона, бирюзовая модель управления — это набор принципов. Но чтобы их внедрить, нужны конкретные методики. Существуют разные школы в развитии самоуправления. Управляющий партнер консалтинговой компании «Правила игры» Сергей Бехтерев (на фото) выделяет три направления:
 
1. Ролевая методология. По сути, это система коллективного управления, где участники распределяются по ролям и задачам и объединяются в структуры в виде кругов. Старейшая из систем называется социократия, позже из нее выросли социократия 3.0 (соавтор — Джеймс Прист), холакратия Брайана Робертсона, а также модель Collab, разработанная Сесиль Грин. Самая жесткая модель — холакратия, здесь все процедуры закреплены в конституции.
 
2. Методология дуальных обещаний. В данном случае функциональные роли не важны, важнее, как общаются и договариваются между собой конкретные люди. Первое правило — принуждать другого человека запрещено, его можно только попросить. Второе правило — если люди договорились, то договоренности должны выполняться. Такую систему разработал Крис Рафер ­— основатель компании Morning Star из «списка Лалу». Эту же модель взяла за основу российская сеть «Вкусвилл».
 
3. Автономные команды. Так работает еще одна компания из «списка Лалу» — голландская Buurtzorg. Ее сотрудники ухаживают за больными на дому. Независимые самоуправляемые команды медсестер берут на себя всю ответственность за определенное количество пациентов, сами оценивают их состояние и принимают план ухода, ведут документацию и т. д. Компания быстро растет благодаря удовлетворенности клиентов и эффективному управлению издержками.

Liberman 17.02.2019 40 0

Довелось прочитать книгу Джима Коллинза: "Как гибнут Великие". Не могу сказать, что эта книга имеет напрямую отношение к b2b и тем более, к продажам в b2b, но меня она зацепила. Чем? Возможностью поразмышлять над тем, что лежит в основе надвигающихся на компании проблем, которые могут привести к их краху. Проблемы, достаточно простые и понятные когда тебе их разъясняет автор, почему-то не кажутся таковыми руководству великих компаний, допускающих фатальные ошибки "на ровном месте". 

Мне понравилась классификация по стадиям упадка и особенно то, что все начинается с "высокомерия, порожденное успехом". Заносчивость, бахвальство, пренебрежение к потребностям клиентов очень быстро бьет бумерангом тек, кто запустил тот самый бумеранг. Вообще, вся эта ситуация напоминает мне игрока в казино, который смог выиграть впечатляющую сумму, возгордился, решил выиграть еще и еще, стал игнорировать риски и в ожидании удачи ставил все больше и больше. В какой-то момент поняв, что почти все, что он выйграл уже дездарно слил, решил занять у казино и одной ставкой на ZERO вернуть все обратно. И когда его крайняя ставка не сыграла, а кредиторы стоял за спиной, в приступе отчаянья пытается обвинит всё и все, включая шарик, который упорно не хотел его слушаться. Конец.

 Вот пять стадий упадка компании: 

  Еще один интересный для меня аспект этой книги - это тезис  "правильные люди на ключевых позициях"

По этой ссылке вы можете прослушать приложение к книге, где раскрывается тема правильных сотрудников - их роль в организации, особенно если речь идет о ключевых позициях, от которых зависит судьба компании. Что может быть важнее этого?

 Одним словом, если вам выпадет возможность прочесть эту книгу, то вы точно не будете скучать, особенно принимая во внимание кейсы об очень известных компаниях. 

Ниже вы прочтете аннотацию к книге от издательства.

 

Liberman 23.12.2018 77 0

Если вы планируете разработать стратегию самостоятельно — используйте наш пошаговый гайд. Это практические рекомендации по построению развернутой маркетинговой стратегии. Я сосредоточился на описании главных аспектов, изучение которых имеет практический смысл для большинства компаний. 

За пару минут рассказать о маркетинговой стратегии можно, но пользы от этого мало. Поэтому время на прочтение статьи - около часа. Плюс стоят сноски на дополнительные материалы. Можно прочесть сразу, но лучше сохранить ссылку и обращаться к материалам по мере необходимости.

Стратегия работает с рынком и конкуренцией. Маркетинг фокусируется на поведении покупателей. Его задача — производство покупателей. Для этого покупателей надо знать, понимать их ценности и выстраивать с ними правильные отношения.

Цель маркетинговой стратегии — справится с конкуренцией за счет лучшего взаимодействия с потребителями.

Некоторые компании всегда опережают других. Отраслевая принадлежность не играет роли — разрыв в доходности компаний внутри одной индустрии выше, чем различия между отраслями.

Liberman 25.11.2018 40 0

Пирамида Маслоу – представляет собой удобный инструмент для выявления и понимания потребностей сотрудников отдела продаж. Это важно для правильного формирования стимулирующих схем и систем мотивации в компании.

Liberman 20.11.2018 75 0

Кому НЕ стоит читать эту статью?

  • Если ваша макушка упирается в установленный вами же потолок знаний,  понимания Мира  и устройства Системы. Когда вы решили, что уже все обо всем знаете и вам некуда развиваться.
  • Если вы боитесь встретиться со знанием, которое является своего рода «точкой невозврата» и получив которое вы все равно будете думать о нем,  хотите вы того или нет, оно будет «зудеть» у вас и подталкивать двигаться дальше
  • Если вам уже во всех сферах хорошо и вы не видите причин для дальнейшего движения и развития
  • Если вы лично приняли участие в тренингах Дона Бека и Криса Кована
  • Если у вас нет энергии, ресурса на движение вверх по спирали
  • Если вы считаете, что во всех ваших бедах виноваты правительство, работодатель, родители, соседи, родственники, муж/жена, окружение и т.п.

Кому статья будет полезна:

  • Если вас интересует устройство Системы:  мира, человека, общества, организации и государств
  • Если вы застряли и чувствуете, что нужно двигаться, но пока не просматриваете путь впереди
  • Если вы уже поднялись на определенный уровень, но что-то там не схлопывается. Тогда нужно посмотреть с этого этажа вниз и увидеть какие навыки непроработаны и что нужно прокачать
  • Если вас интересует личностное развитие и духовные знания
  • Если вы чувствуете, что ваше окружение вас не удовлетворяет, но вы пока не понимаете, каким может или должно быть новое
Liberman 02.11.2018 42

Сфера бизнеса B2B имеет свою специфику и свои особенности. Далеко не каждый предприниматель, работавший всю жизнь на B2C рынке, сможет с легкостью перейти в сферу B2B. Продукты на рынке B2B, как правило, сложные, объемы закупок большие, а риски – серьезные. Да и удовлетворить товаром и обслуживанием нужно не конкретного потребителя, а целую организацию. Если вас привлекает именно «бизнес для бизнеса», то вам важно знать о тонкостях и нюансах данной деятельности.

Liberman 29.07.2018 146 0

О чём эта статья? Можно сказать, что я коллекционирую опыт успешных продавцов уже более 10 лет. Так как общение с переговорщиками и продавцами – это неотъемлемая часть моей работы. Причём речь идёт о совершенно разных спецификах бизнеса и, конечно, о разных размерах компаний. Интересно то, что многие из тех, кто занимается продажами 24 часа в сутки и делают это успешно, зачастую даже не осознают многие «фишки», которые применяют. Как говорит один из моих друзей, генеральный директор компании, в штате которой более 5 000 человек, мы можем контролировать только то, что осознаём. И, соответственно, не можем брать под контроль то, чего не знаем и не видим. И если посмотреть внимательно на свою работу, то можно обнаружить, что есть ситуации, с которыми, справившись однажды, мы не всегда готовы повторить это снова. И не потому, что не хотим, а потому что не знаем, что точно было сделано в прошлый раз, и что именно привело к разрешению ситуации. Так вот далеко не всегда успешные продавцы осознают, что именно делает их по-настоящему успешными. Но, тем не менее, есть технологии, которые применяют в своей работе лучшие представители этой профессии. И даже не подозревали, что именно «это» привело вас к успеху. Давайте рассмотрим. 5 ПРОДВИНУТЫХ «ФИШЕК» В ПРОДАЖАХ Я не собираюсь вас учить, но что сделаю, так это переведу из «неосознанного» в «осознанное» то, что возможно вы применяли десятки, сотни раз, когда занимались продажами.

Liberman 22.07.2018 80 0

Глава из книги Гранта Кардона: "Правило в 10 раз больше"

Тема критики удачно приводит нас к обсуждению избитой и недопонятой идеи — удовлетворённости клиентов. Когда я начинаю обучать людей идее десятикратных действий, то сталкиваюсь с тем (это одно из первых возражений), что люди беспокоятся, что это как-то повредит удовлетворённости клиента. Они боятся, что если их компания или они сами будут слишком настойчивыми или напористыми, то это как-то скажется на репутации их торговой марки на рынке. Хотя это, наверное, и возможно, гораздо более вероятно, что никто вообще не узнает о вас или о вашей компании и даже и не заметит вашей торговой марки — потому что на рынке неимоверное количество всевозможных компаний и доступных товаров.

1-10 11-20 21-30 31-31
Контакты
B2B контакты
+7 916 513-13-40
+7 (495) 333-44-33
b2binsales@inbox.ru
Адрес офиса
115088 Москва
1-я улица Машиностроения, 10
офис 1
Форма обратной связи
E-mail отправителя *:
Текст сообщения *: