2017 » Ноябрь » 6
Приемы НЛП в продажах В2В, ЧАСТЬ2: "Якоря и якорение - только из личного опыта"

НЛП (Neuro-linguistic programming) в продажах - на подсознательном уровне, с помощью вербальных средств, программируют потенциального клиента, чтобы тот совершил максимально выгодную для продавца покупку и/или заключил сделку

Все что вы прочитаете ниже есть опыт и мнение исключительно автора статьи и не более того. Но мнение, заслуживающее внимания, так как описанное мной было на самом деле и этот опыт бесценен.

ЧАСТЬ 2: "Якоря и якорение - только из личного опыта". 

Что такое якорь и всё о якорении можно прочитать в статье Модель НЛП: ЯКОРЯ 

Здесь, в этой статье-заметке, я поделюсь некоторыми наблюдениями, опытом, который лично у меня связан с этими элементами НЛП применительно к продажам.

Итак, в НЛП есть такое понятие как установить якорь на определенное, как правило, позитивное событие.

Конечно, могут быть и негативные якоря, связанные с негативными событиями, но в продажах все-таки используются позитивные.

Якорение – установка якоря, может быть сделано сознательно или случайно. Мы будем говорить про сознательную установку якоря. Но случай всегда имеет место быть, почему бы не использовать и его. 

Якорь можно установить себе самому или кому-либо и якорем может быть все, что угодно, например, предмет, слово, словосочетание, ключевая фраза или любое движение, которое либо произносится либо производится на пике эмоционального переживания значимого события.

Если вы прошли тренинг по НЛП и считаете, что уже готовы самому себе установить якорь, на какое-либо событие, что позволит в нужный момент, воспроизвести, то действуйте.

Также, работая в паре с профессиональным психологом можно сделать несколько якорей для себя, попрактиковаться в переякорении или научиться устанавливать якоря другим. Я бы порекомендовал именно этот подход, чтобы не наделать ненужных ошибок собственными руками.  

Но как все это может помочь в продажах и что из этого вообще можно было бы использовать?

Лично я иногда, перед сложной встречей, зная, что ждет неприятный разговор или сложные переговоры сильно сжимаю кулаки и ко мне приходит, то состояние, которое я заякорил сидя на берегу ерика с удочкой, абсолютно один на сотни метров в прекрасное солнечное утро, когда восходящее со спины солнце озарило желто-зеленый осенний лес на том берегу.

Эх, красотище и умиротворение! Именно в такой момент, момент полного умиротворения пришло ко мне максимальное эмоциональное состояние, которое я и запечатлел, положив удочку и сильно-сильно сжав кулаки.

Этот якорь мне помогает успокоиться, уравновесить свое эмоциональное состояние перед, да и во время сложных переговоров. Кстати, до сих пор работает, хотя бытует мнение, что со временем якоря «устаревают», так как эмоции ослабевают.

У меня есть еще пара якорей, которые связаны с яркими эмоциональными состояниями в прошлом. Не думаю, что их нужно иметь много и под каждую ситуацию, но для продавцов актуально несколько: сложные переговоры, публичные выступления, презентации перед клиентом.

Вот помню Олимпиаду в Лондоне в 2012 году. Волейбол. Россия – Бразилия. Сборная России, уступая 0:2 по партиям и 19:22 в третьем сете, одержала победу со счётом 3:2 и завоевала первое в своей истории олимпийское золото. Это была просто фантастика! Эмоции переполняли. Я тогда и заякорил момент своего пикового эмоционального состояния.

 

 

Что касается якорения клиента, то тут все лично для меня все гораздо сложнее. Во-первых, нужно ввести клиента в такое эмоциональное состояние, которое требуется для установки якоря. Во- вторых, нужное эмоциональное состояние должно быть позитивным, что несколько усложняет задачу. Говорят, что можно это сделать в ходе самих переговоров. У меня так пока не получилось, но я тренируюсь и у меня получится.  

Думаю, что все вы в курсе, как добиться негативного эмоционального состояния у клиента – это не сложно. Задержка поставки, дополнительные непредвиденные и значительные расходы клиента, неприкрытое или прикрытое хамство, нацеленный сарказм или можно просто много наобещать и ничего не сделать – одним словом, вариантов полно, но лучше их избегать.

А вот как сделать положительные эмоции, вычислить пик и поставить якорь? Вот это уже не тривиальная задача для профессионала.

Я поделюсь таким случаем в моей практике.

Жил был один руководитель и как настоящий мужчина имел хобби: охоту и рыбалку. Продавая этому клиенту, продавец пообещал сделать ему такую рыбалку, которую тот видать не видывал и сам себе такого не организует. Клиент тоже не прост, чтобы сходу продавцу верить, так или иначе встала задача организовать рыбалку для нескольких клиентов включая и нами выбранного объекта.

Еще в аэропорту я заметил, что клиент просто грезит предстоящей рыбалкой, подготовился, почитал куда летим, что ловится, как на что ловить и т.п. Одним словом – это был хороший сигнал, что подходящее эмоциональное состояние к нему придет и этим можно будет воспользоваться для установления якоря.

Вообще, рыбалка в Норвегии никого не оставляет равнодушным. Природа, море, фьёрды … СУПЕР!  

Вот я и организовал рыбалку именно в Норвегии, по высшему разряду: баркас, кейтеринг, треска, морель ну и привезенный с собой из Дьюти фри коньяк Курвуазье ("Courvoisier" VS, gift box, 0.7 л).

Пик эмоционального состояния, сдобренного порцией коньяка и обусловленного всеми вышеупомянутыми обстоятельствами, состоялся. Якорь почти сам собой, но, конечно, не без помощи меня установился: «Мисье Курвуазье». Впоследствии, во время встреч уже на территории клиента, с помощью этого словосочетания «Мисье Курвуазье» можно было легко воспроизвести то самое положительное эмоциональное состояние и на этой волне переговоры всегда проходили позитивно.

 

Кстати, событийный маркетинг, читайте в статье по ссылке event marketing также может быть хорошей площадкой для установки (не исключаю, что и массовой) якорей. Подумайте над этим.

При подготовке событийного маркетингового мероприятия важно учесть следующие пункты:

  1. Постановка целей и задач
  2. Определение целевой аудитории
  3. Время и место
  4. Содержание сценарий и зрелище
  5. Выбор якоря (индивидуального или группового)
  6. Информационная поддержка мероприятия (обязательно закрепить якорь)

Одним словом, тема якорения интересная, в продажах полезная, но нужно много тренироваться и ловить моменты. Их, ни в нашей жизни, ни у клиента не так много. Но они есть. Всегда есть. И этим можно и нужно пользоваться.

Мало надежды на наших футболистов на чемпионате мира 2018 года, но вот Олимпиала в Корее может создать нужный фон для якорения. 

Удачи.

 

При использовании материала ссылка на первоисточник обязательна:  http://b2binsales.ru/news/ 

Liberman 16.11.2018 68 0
Комментарии (3)
avatar
Контакты
B2B контакты
+7 916 513-13-40
+7 (495) 333-44-33
b2binsales@inbox.ru
Адрес офиса
115088 Москва
1-я улица Машиностроения, 10
офис 1
Форма обратной связи
E-mail отправителя *:
Текст сообщения *: