2019 » Март » 17
Основные принципы переговоров и продаж по Джиму Кэмпу

«Сначала скажи «Нет», одна из лучших книг по продажам и переговорам. На ее основе построено множество курсов и корпоративных тренингов. Короче, всем рекомендую. Для тех, кому лень читать полностью, вот главные:

1. Нет нужды. Лучшая ситуация в продажах — когда тебе это вообще не нужно. Ты не нуждаешься в этом клиенте, в этом проекте: у тебя тысяча интересных проектов и клиентов. Тебе не нужно никому ничего доказывать, убеждать, спорить. Пытаясь перекричать, ты показываешь, что нуждаешься во внимании; пытаясь закрыть этап, ты показываешь, что тебе нужны деньги. Болтун – по определению, нуждающийся человек. Молчание — золото. Вопрос к себе: А как вообще тогда закрывать этапы по проектам и выполнять план продаж, если не давить, не пинать и не настаивать? Ответ себе же: Нужда и мотивация второй стороны всегда должны быть сильнее, чем у тебя.

2. Каждый сотрудник компании продаёт всегда. Ты продаешь каждое слово, идею, жест и взгляд. У тебя есть только два варианта — продавать или тратить. Если ты хотя бы на секунду перестал продавать, значит ты начал тратить — свои деньги, время, энергию и т.д. Вопрос к себе: Я действительно продаю или просто пытаюсь скрыть то, что трачу?

3. Сначала скажи «нет». Я не уверен, что этот продукт вам нужен. Зачем вы это хотите купить? Есть ведь много других прекрасных продуктов? Все пытаются понравится, продать и «впарить» свой продукт, хотят услышать «да», потому что чувствуют нужду, их поджимает план продаж и KPI. Более правильный и честный путь — поощрять сказать «нет» и не тратить зря время.

4. Фокус на том, чем реально можешь управлять. Ты не можешь контролировать результаты всего проекта. Он может быть удачным, а может и не быть. Ты можешь контролировать только собственное в нём участие. Управляй тем, чем можешь управлять. Парься только о том, на что можешь повлиять, — об остальном забудь.

5. Только потребности и проблемы заставляют покупать. Это, наверное, самый главный навык — уметь выявить и правильно описать потребность. Если совместить его с пониманием того, что нужно всегда продавать, получается, что говорить всегда надо о том, где есть потребность и действовать тоже там. Это можно назвать фокусировкой на «узких местах». Если ты не описываешь потребность, ты не продаешь, а значит попусту тратишь время, энергию и эмоции.

6. Никому невозможно ничего доказать, но можно задать вопрос. Метод Сократа. Нет вопросов — нет видения, нет видения — нет проекта. Задавай открытые вопросы, на которые можно дать развёрнутый ответ. Задавай вопросы всегда. Лучший способ описать потребность — это задавать вопросы. Чем сам все расскажет.

7. Не делай презентаций. Если ты пытаешься сделать кому-то презентацию – ты проиграл, потому что презентацию должен делать он тебе.

8. Веди дневник. Это помогает во всём. Развивает речь, письмо, помогает структурировать мысли и т.д.

9. Миссия. Не нужно задавать вопрос «Что я с этого получу?» Надо спрашивать «Зачем я вообще занимаюсь этим продуктом? Это не про деньги. Деньги — это всего лишь следствие хорошей миссии. Один из хороших вариантов миссии — война и борьба с чем-то большим и сильным, борьба с главным конкурентом.

10. Будь проще и народ потянется. В книге приводится пример лейтенанта Коломбо, который постоянно обливался кофе и вообще косил под дурачка. Самые эффективные продавцы и переговорщики часто выглядят так же.

Материал с сайта: biznesmodeli.ru автор: Алексей Черняк

https://biznesmodeli.ru/ne-ver-ne-bojsya-ne-prosi-osnovnye-principy-peregovorov-i-prodazh-po-dzhimu-kempu/#hcq=mVt3Xkr

https://biznesmodeli.ru/ne-ver-ne-bojsya-ne-prosi-osnovnye-principy-peregovorov-i-prodazh-po-dzhimu-kempu/ 

 

Liberman 26.08.2019 56 0
Комментарии (3)
avatar
Контакты
B2B контакты
+7 916 513-13-40
+7 (495) 333-44-33
b2binsales@inbox.ru
Адрес офиса
115088 Москва
1-я улица Машиностроения, 10
офис 1
Форма обратной связи
E-mail отправителя *:
Текст сообщения *: